Da autovenda à pré-venda: o Grupo Bimbo redesenha seu canal tradicional com cenários
O Grupo Bimbo América Latina Sul adotou o RNA Strategic Planner, do Roadnet Anywhere by Solera/Omnitracs, para avaliar e desenhar a passagem de sua distribuição no canal tradicional para um modelo de pré-venda. Hoje é usuário do software e o aplica em seus projetos de transformação.
Ver o depoimento em vídeoUm representante do Grupo Bimbo conta o casoO desafio
O Grupo Bimbo decidiu, para sua região da América Latina Sul, deixar para trás o software com o qual trabalhava historicamente e encarar um projeto transformacional: evoluir a distribuição do canal tradicional, baseada em rotas de autovenda, para um formato de pré-venda.
Na autovenda, o vendedor percorre a rua com um caminhão carregado de produto. Passar para a pré-venda não é apenas uma mudança de modelo logístico: tem um impacto comercial importante e deve ser avaliado corretamente antes de decidir.
Capturar os benefícios dessa mudança exige um trabalho de engenharia de rotas, baseado em tempos e movimentos, e uma ferramenta com a complexidade e a flexibilidade necessárias para modelá-lo.
Setor
Bens de consumo · Distribuição no canal tradicional · Pré-venda
Solução
- RNA Strategic Planner
- Geração e comparação de cenários
- Engenharia de rotas: tempos e movimentos
- Itinerários, mapas e relatórios para a operação
Benefícios
- No mínimo, 20% de redução de trabalho
- Cenários robustos para decidir com informação completa
- Plano detalhado por vendedor, com tempos de atendimento e de condução
- 5 projetos desenhados, 2 deles já implementados
Uma mudança de modelo que é avaliada antes de ser implementada
O objetivo foi transformar a distribuição do canal tradicional rumo à pré-venda e aproveitar ao máximo essa mudança. Como o projeto modifica a rotina de vendedores que trabalham da mesma forma há muitos anos, era necessário avaliar cada alternativa com todas as suas variáveis antes de tomar uma decisão.
O vendedor de pré-venda tem um conjunto de atividades diferente dentro da loja: algumas são semelhantes às da autovenda e outras não. Todas são medidas em tempos e carregadas na ferramenta, que se encarrega de modelar cada cenário.
Definir as atividades do vendedor
Estabelecem-se as atividades que o vendedor de pré-venda realiza em cada cliente e o tempo que cada uma requer.
Carregar as variáveis no software
Tempos de atendimento, tempos de condução entre clientes, frequências de visita e quantidade de vendedores são incorporados como critérios de desenho que podem ser modificados.
Gerar e comparar alternativas
Ao variar os critérios, o RNA Strategic Planner gera diferentes cenários: quantos vendedores são necessários com outras atividades ou outros tempos, e qual proposta resulta para cada combinação.
Avaliar, decidir e entregar o plano à operação
Os responsáveis pelo projeto avaliam cada cenário e tomam a decisão final. A equipe que opera recebe o plano com itinerários, tempos de condução, mapas e relatórios.
Critério de desenho: a equipe do Grupo Bimbo trabalha por agrupamentos territoriais e não por varredura. Cada vendedor é responsável por um setor geográfico, o que permite definir diferentes frequências de visita conforme o cliente.
No mínimo, 20% menos de trabalho
Para o Grupo Bimbo, a redução de 20% de trabalho é o piso que se pode esperar ao passar de uma situação sem esse nível de detalhe para um desenho com o Strategic Planner. Os projetos são reais: já foram desenhados cinco e dois estão implementados.
Cenários para decidir
Cada alternativa é avaliada com todas as suas variáveis antes de ser implementada, um passo-chave quando a mudança altera a rotina de quem a executa há anos.
Plano detalhado por vendedor
Cada vendedor conta com um itinerário que indica a ordem de visita, o tempo estimado em cada cliente e a estimativa de condução entre um e outro.
Mapas e relatórios
Saídas gráficas personalizáveis por dia de atendimento, com cores para destacar clientes de maior porte ou de frequência semanal, e relatórios para acompanhar a implementação.
Menor variabilidade
Um plano mais robusto diminui a variabilidade da operação. O cumprimento depende, além disso, da disciplina operacional de cada empresa.
Como ler este número: os 20% são um mínimo, não um resultado que se repete automaticamente em cada projeto. Quando o redesenho também modifica frequências, tempos de atendimento ou formas de serviço, a comparação com a situação anterior deixa de ser direta e a economia total pode não se refletir da mesma maneira.
Por que o Strategic Planner: é um software complexo de utilizar, mas com a flexibilidade necessária para este tipo de projeto. Não oferece uma única opção de modelagem: permite configurar muitas alternativas, com algoritmos robustos que melhoram a cada versão. O Grupo Bimbo vinha trabalhando com uma ferramenta menos potente.
Uma ferramenta potente para uma mudança que depende das pessoas
Decisões baseadas em cenários
Avaliar com todas as variáveis antes de implementar reduz o risco de uma mudança que impacta a rotina comercial dos vendedores.
Um plano que a operação pode executar
O projeto é de desenho, e quem opera precisa do máximo de informação possível: itinerários, tempos, mapas e relatórios que traduzem o plano para a jornada diária.
Um modelo que se replica na região
O Grupo Bimbo utiliza o software nos projetos de transformação que desenvolve em diferentes países, com cinco projetos desenhados e dois já implementados.
Próximo passo“Estamos lidando com pessoas, não máquinas. A disciplina operacional de cada empresa permite que o objetivo realmente seja alcançado, mas neste processo é possível gerar um plano muito robusto.”
Representante do Grupo Bimbo América Latina SulVer o depoimento completo →
Desenhar cenários para sua operação
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