De la autoventa a la preventa: Grupo Bimbo rediseña su canal tradicional con escenarios
Grupo Bimbo Latinoamérica Sur adoptó RNA Strategic Planner, de Roadnet Anywhere by Solera/Omnitracs, para evaluar y diseñar el paso de su distribución en el canal tradicional hacia un modelo de preventa. Hoy es usuaria del software y lo aplica en sus proyectos de transformación.
Ver el testimonio en videoUn referente de Grupo Bimbo cuenta el casoEl reto
Grupo Bimbo decidió, para su región de Latinoamérica Sur, dejar atrás el software con el que trabajaba históricamente y encarar un proyecto transformacional: evolucionar la distribución del canal tradicional, basada en rutas de autoventa, hacia un formato de preventa.
En la autoventa, el vendedor recorre la calle con un camión cargado de producto. Pasar a la preventa no es solo un cambio de modelo logístico: tiene un impacto comercial importante y debe evaluarse correctamente antes de decidir.
Capturar los beneficios de ese cambio exige un trabajo de ingeniería de rutas, basado en tiempos y movimientos, y una herramienta con la complejidad y la flexibilidad necesarias para modelarlo.
Industria
Consumo masivo · Distribución en canal tradicional · Preventa
Solución
- RNA Strategic Planner
- Generación y comparación de escenarios
- Ingeniería de rutas: tiempos y movimientos
- Itinerarios, mapas y reportes para la operación
Beneficios
- Como mínimo, 20% de reducción de trabajo
- Escenarios robustos para decidir con información completa
- Plan detallado por vendedor, con tiempos de atención y de conducción
- 5 proyectos diseñados, 2 de ellos ya implementados
Un cambio de modelo que se evalúa antes de implementarse
El objetivo fue transformar la distribución del canal tradicional hacia la preventa y aprovechar al máximo ese cambio. Como el proyecto modifica la rutina de vendedores que trabajan de la misma forma desde hace muchos años, resultaba necesario evaluar cada alternativa con todas sus variables antes de tomar una decisión.
El vendedor de preventa tiene un conjunto de actividades distinto dentro de la tienda: algunas son similares a las de la autoventa y otras no. Todas se miden en tiempos y se cargan en la herramienta, que se encarga de modelar cada escenario.
Definir las actividades del vendedor
Se establecen las actividades que el vendedor de preventa realiza en cada cliente y el tiempo que requiere cada una.
Cargar las variables en el software
Tiempos de atención, tiempos de conducción entre clientes, frecuencias de visita y cantidad de vendedores se incorporan como criterios de diseño que pueden modificarse.
Generar y comparar alternativas
Al variar los criterios, RNA Strategic Planner genera distintos escenarios: cuántos vendedores se necesitan con otras actividades u otros tiempos, y qué propuesta resulta para cada combinación.
Evaluar, decidir y entregar el plan a la operación
Los responsables del proyecto evalúan cada escenario y toman la decisión final. El equipo que opera recibe el plan con itinerarios, tiempos de conducción, mapas y reportes.
Criterio de diseño: el equipo de Grupo Bimbo trabaja por agrupaciones territoriales y no por barrido. Cada vendedor es responsable de un sector geográfico, lo que permite definir distintas frecuencias de visita según el cliente.
Como mínimo, un 20% menos de trabajo
Para Grupo Bimbo, el 20% de reducción de trabajo es el piso que se puede esperar al pasar de una situación sin este nivel de detalle a un diseño con Strategic Planner. Los proyectos son reales: ya se diseñaron cinco y dos están implementados.
Escenarios para decidir
Cada alternativa se evalúa con todas sus variables antes de implementarse, un paso clave cuando el cambio altera la rutina de quienes la ejecutan desde hace años.
Plan detallado por vendedor
Cada vendedor cuenta con un itinerario que indica el orden de visita, el tiempo estimado en cada cliente y la estimación de conducción entre uno y otro.
Mapas y reportes
Salidas gráficas personalizables por día de atención, con colores para destacar clientes de mayor tamaño o de frecuencia semanal, y reportes para acompañar la implementación.
Menor variabilidad
Un plan más robusto disminuye la variabilidad de la operación. El cumplimiento depende, además, de la disciplina operativa de cada compañía.
Cómo leer esta cifra: el 20% es un mínimo, no un resultado que se repita automáticamente en cada proyecto. Cuando el rediseño también modifica frecuencias, tiempos de atención o formas de servicio, la comparación con la situación anterior deja de ser directa y el ahorro total puede no verse reflejado de la misma manera.
Por qué Strategic Planner: es un software complejo de utilizar, pero con la flexibilidad necesaria para este tipo de proyecto. No ofrece una única opción de modelamiento: permite configurar muchas alternativas, con algoritmos robustos que mejoran en cada versión. Grupo Bimbo venía trabajando con una herramienta menos potente.
Una herramienta potente para un cambio que depende de las personas
Decisiones basadas en escenarios
Evaluar con todas las variables antes de implementar reduce el riesgo de un cambio que impacta la rutina comercial de los vendedores.
Un plan que la operación puede ejecutar
El proyecto es de diseño, y quien opera necesita la mayor información posible: itinerarios, tiempos, mapas y reportes que traducen el plan a la jornada diaria.
Un modelo que se replica en la región
Grupo Bimbo utiliza el software en los proyectos de transformación que desarrolla en distintos países, con cinco proyectos diseñados y dos ya implementados.
Siguiente paso“Estamos tratando con personas, no máquinas. La disciplina operativa de cada compañía permite que realmente se alcance el objetivo, pero en este proceso se puede generar un plan muy robusto.”
Referente de Grupo Bimbo Latinoamérica SurVer el testimonio completo →
Diseñar escenarios para su operación
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